Nutrir leads é uma prática indispensável no marketing moderno. Em sua essência, a estratégia significa estabelecer uma relação com potenciais consumidores em cada etapa do processo de compra, mantendo-os informados e envolvidos. Parece simples, há particularidades nos tipos de leads, incluindo diversas técnicas para se descobrir e aperfeiçoar.
Adotar uma abordagem única para todos os casos de leads é insuficiente: dependendo de variáveis como setor, nível de interesse e persona do cliente, é necessário diferentes estratégias de nutrição. Portanto, neste artigo vamos abordar os principais tipos de leads e as melhores formas de nutrir estrategicamente cada um:
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O que são leads?
Leads são os potenciais clientes. Como identificá-los e entrar em contato? Ao demonstrar interesse por um produto ou serviço, sua empresa deve coletar informações como nome, endereço de e-mail ou número de telefone.
Mesmo que a compra não seja efetuada instantaneamente, nutrir os leads vai possibilitar a construção de uma relação, que eventualmente pode resultar não só na conclusão de uma compra, mas em clientes fiéis e que promovem sua marca organicamente.
Principais tipos de leads (e como nutrir cada um deles
Tradicionalmente, classificamos leads como “frios” ou “quentes”, de acordo com o estágio da jornada de compra em que eles se encontram. A classificação mais clássica e útil leva em conta o estágio da jornada do comprador em que o lead se encontra. Do mais frio ao mais quente, temos:
- Lead frio (topo de funil)
Este é um contato que demonstrou um interesse inicial. Estão cientes de um problema ou oportunidade, mas ainda não buscam uma solução específica. Por estarem em uma fase de descoberta, o objetivo é educar e construir confiança, portanto, conteúdos agressivamente comerciais tendem a afastar este perfil de consumidor.
O ideal, neste momento, é oferecer um conteúdo útil e com uma abordagem “natural”, como materiais ricos (e-book, quizzes, webinar) em troca de dados básicos de contato. O material deve focar em resolver dúvidas e dores, posicionando sua marca como uma autoridade no assunto.
Como o intuito nesta etapa não é efetuar vendas diretamente, as métricas de sucesso envolvem engajamento (taxas de cliques, aberturas e tempo no site).
- Lead morno (meio de funil)
Este lead não efetuou uma compra, mas já teve interações com sua marca e passou pelo topo do funil. Após consumir um conteúdo educativo, agora busca soluções mais específicas, já tendo conhecimento sobre seu problema e pesquisando como resolvê-lo.
Agora, sua marca deve demonstrar como seu produto ou serviço resolve o problema deste consumidor, mas sem fazer uma proposta comercial direta.
Aqui, entram conteúdos que mostram prova social e expertise. Cases de sucesso detalhados, webinars com demonstrações de uso, materiais técnicos e comparações entre diferentes abordagens são extremamente efetivos.
As mensagens podem introduzir suavemente os benefícios da sua solução, sempre vinculados aos resultados apresentados nos cases. Desta vez, indicadores de sucesso costumam ser a quantidade de downloads dos conteúdos mais aprofundados, solicitações de contato ou pedidos de demonstração.
- Lead quente (fundo de funil)
O lead está pronto para comprar. Ele já entende seu problema, conhece as possíveis soluções e está avaliando fornecedores. Este consumidor é fácil de identificar: acessa repetidamente páginas de preços e de solicitações de demonstração ou um contato comercial. Hora de agir para efetuar vendas: agora o objetivo é remover as últimas objeções e facilitar a decisão.
Para um momento decisório, os materiais também precisam ser decisórios. Testemunhos de clientes em vídeo, demonstrações personalizadas, trials gratuitos, material comercial personalizado e contato direto com um representante de vendas.
A linguagem deve ser direta e focada no valor e no ROI. O time de vendas deve entrar em ação com agilidade, usando as informações de comportamento do lead para personalizar a abordagem. Aqui, a conversão final (vendas/fechamento de negócio) define o sucesso da abordagem.
- Lead qualificado (Marketing Qualified Lead – MQL e Sales Qualified Lead – SQL)
Não estamos mais falando de uma etapa, mas de uma classificação de prontidão. Um MQL é um lead que o Marketing considera pronto para as vendas, baseado em critérios de comportamento e engajamento. Um SQL é aquele que a empresa contatou, qualificou e validou como uma oportunidade real e potencialmente lucrativa.
A nutrição de um SQL é feita pelo vendedor e o processo é altamente personalizado. Envolve entender profundamente o budget, a autoridade e a necessidade de cada cliente. O conteúdo é gerado sob medida para responder a objeções específicas e mostrar o valor único para aquele negócio.
Segmentação: sua maior aliada estratégica
A chave para uma nutrição eficaz é conhecer e segmentar. Tratar todos da mesma forma é a receita para o fracasso. No entanto, ao mapear jornadas, criar conteúdos específicos para cada estágio e usar ferramentas de automação para entregar a mensagem certa na hora certa, você guiará seus possíveis clientes de forma natural e eficiente até se tornarem consumidores fiéis.
